Vào sáng sớm, khi một đoàn du lịch đang đứng đợi để lên xe bus, bà lão tay cầm ô và bắt đầu thuyết phục du khách. Bà lão nói: “Các cháu à, trên đỉnh Hoàng Sơn thường xuyên có mưa, lên núi Hoàng Sơn ai cũng phải mang theo mình 1 chiếc ô!”
Sau đó bà bỏ tấm bản đồ ra, chỉ cho khách xem, trong phần những điều cần biết được viết trên bản đồ có kiến nghị rằng, du khách lên núi tham quan nên mang theo ô. Tiếp theo, bà lão lại nói: “Các cháu sắp xuất phát rồi, ở bên đường không có bán ô, lên đỉnh núi thì họ bán rất đắt!” Vừa mới dứt lời, mọi người ai cũng mua một chiếc, mỗi chiếc 5 đồng, bà lão bán được gần 20 chiếc ô.
Hình thức bán hàng này rất hiệu quả, chúng tôi dùng “5 bước thuyết phục của NLP” để giải mã hình thức này:
Bước 1: Xây dựng cảm giác tin cậy
Chúng ta đều tin tưởng rằng bà lão này sẽ không lừa người, bà lão đã lợi dụng tuổi tác, rất dễ để tạo ra được sự tin tưởng. Bà gọi khách hàng là “các cháu”, lực tương tác lập tức xuất hiện.
Bước 2: Tìm điểm yếu
Phân đoạn này bà lão tương đối lợi hại, lập tức tạo ra điểm yếu cho khách hàng, nói cho khách hàng cần phải có ô, giải quyết vấn đề về giá trị của sản phẩm. Tiếp theo, bà lão lại lấy bản đồ ra, giải quyết được vấn đề về sự tin cậy, khiến cho mọi người đều tin rằng lời bà nói là đúng.
Bước 3: Dùi vào điểm yếu
Bà lão không biết phân đoạn này, không có hành động dùi vào điểm yếu, nếu không thì giá của một chiếc ô của bà vẫn có thể tăng lên gấp đôi. Ví dụ như nói rằng, ở trên núi nhiệt độ rất thấp, nếu bị dính mưa thì sẽ rất dễ bị cảm, sẽ không thể tiếp tục vui chơi được nữa… Khi đã dùi vào điểm yếu thì khách hàng sẽ dễ dàng chấp nhận trả giá cao hơn.
Bước 4: Loại bỏ sự kháng cự
Bà lão này chưa được học qua “thuật hồi ứng”, nhưng trùng hợp cũng dùng được một chút. “Hiện tại nếu không mua sẽ tiết kiệm được 5 tệ, nhưng khi lên đến đỉnh núi có thể sẽ phải mất thêm gấp mấy lần”, lợi dụng sự tin tưởng của bạn – mua đồ trong khu du lịch chắc chắn là đắt hơn ở ngoài, chỉ 1 câu nói liền loại bỏ được sự kháng cự của khách hàng.
Bước 5: Giao hoán giá trị
Bà lão khiến cho khách hàng cảm giác như đang trao đổi giá trị, cuối cùng rất cao siêu trong việc giới hạn thời gian. “Các cháu sắp phải đi rồi, không mua sẽ không có thời gian nữa”, bà đã chốt hạ một cách xuất sắc.
Bà lão không hiểu những nguyên lý này, nhưng bà có thể hoàn thành quá trình mua bán trong thời gian rất ngắn. Kỳ thực, thuyết phục một người rất dễ, khiến khách hàng bỏ tiền ra cũng rất dễ, nắm chắc và vận dụng tốt những kỹ năng này, thì kiếm tiền chỉ là vấn đề thời gian.
Qua đó có thể thấy, tố chất cần có của một nhân viên bán hàng giỏi là rất đơn giản, chỉ cần có 2 loại tố chất, chính là: sự đồng cảm (hình thức cố vấn, giúp khách hàng giải quyết vấn đề) và tự thân hành động (tiến thủ, mạnh dạn, chịu áp lực). Bạn phải đứng trên lập trường của khách hàng, để giúp khách hàng giải quyết vấn đề, phân tích hoàn cảnh của khách hàng, có tính nhắm thẳng để chủ động trong phương thức giao tiếp.
Trong quá trình chúng ta bán hàng, trước mỗi lần bắt đầu thuyết phục khách hàng, có thể đặt tay lên ngực tự hỏi mình: “Phải làm như nào mới có thể nhanh chóng xây dựng lòng tin của khách hàng? Mục đích mà mình nói là vì điều gì?”, “Tại sao tôi phải nói?” hoặc “Sao người ta lại muốn tôi nói?”, “Tại sao khi tôi nói ra nhất định sẽ đạt được mục đích?”…
Chỉ có xác định rõ mục đích, mới có thể lợi dụng những ưu thế của bản thân, lựa chọn phong cách trình bày như nào, vận dụng kỹ năng gì, đến lúc đó mới có thể ứng biến trong mọi hoàn cảnh. Nếu như mục đích không rõ ràng, không để ý đến hoàn cảnh mà nói nhăng nói cuội, đối phương sẽ không hiểu chúng ta muốn gì.
Sưu tầm
Truongtho195's Blog 